Агент
Материал из Supply Chain Management Encyclopedia
Cherenkov (обсуждение | вклад) |
Cherenkov (обсуждение | вклад) |
||
Строка 28: | Строка 28: | ||
* Я продаю товары покупателям принципала. | * Я продаю товары покупателям принципала. | ||
|- | |- | ||
- | | ''' | + | | '''Вознаграждение''' || |
- | * | + | * Моим вознаграждением является разница между моей ценой покупки и моей ценой продажи. |
|| | || | ||
- | * | + | * Моим вознаграждением является фиксированная комиссия (комиссионные). |
|- | |- | ||
- | | ''' | + | | '''Информация обе продаж'''|| |
- | * | + | * Я не хвастаюсь, когда выполняю массовые продажи для поставщика. В противном случае, поставщик начнет думать: "М-да! Если это так легко, может быть мне самому надо быть там". |
|| | || | ||
- | * | + | * Когда я выполняю массовые продажи для принципала, я делаю саморекламу, чтобы получить бонус или иное стимулирующее вознаграждение. |
|- | |- | ||
- | | ''' | + | | '''Политика ценообразования'''|| |
- | * | + | * Я сам устанавливаю цены на товары для моих покупателей. |
- | * | + | * Мои цены для покупателей не относятся к делам поставщика. |
|| | || | ||
- | * | + | * Принципал уведомляет меня по каким цена продавать его товары. |
- | * | + | * Принципал и я внимательно советуемся о том какие цены я должен устанавливать на его товары. |
|- | |- | ||
- | | ''' | + | | '''Политика продаж'''|| |
- | * | + | * Я устанавливаю свою собственную политику продаж. |
|| | || | ||
- | * | + | * Мою политику продаж устанавливает принципал. |
|- | |- | ||
- | | ''' | + | | '''Полномочия'''|| |
- | * | + | * У меня есть полномочия продвигать, маркетировать и продавать товары поставщика в значительной степени так как я это определяю сам. |
|| | || | ||
- | * | + | * Я продвигаю, маркетирую и продаю товары принципала в значительной степени так как это определяет принципал. Я должен сообразовываться с указаниями принципала и действовать только в рамках моих полномочий. |
|- | |- | ||
- | | ''' | + | | '''Восприятие покупателей'''|| |
- | * | + | * Покупатель воспринимает меня как поставщика. |
|| | || | ||
- | * | + | * Покупатель воспринимает принципала в качестве поставщика. |
|- | |- | ||
- | | ''' | + | | '''Контакты с покупателями'''|| |
- | * | + | * Я препятствую установлению контактов поставщика с моими покупателями. Я пытаюсь держать моего поставщика в тени. |
|| | || | ||
- | * | + | * Я нен вижу проблем, если принципал напрямую контактирует с его покупателями, при условии, что принципал не дердит меня в неведении. |
|- | |- | ||
- | | ''' | + | | '''Неплатежи'''|| |
- | * | + | * Если, Боже упаси, покупатель не платит, это - моя проблема. |
|| | || | ||
- | * | + | * Если, Боже упаси, покупатель не платит, это - проблема принципала. |
|- | |- | ||
- | | ''' | + | | '''Расходы на рекламу и продвижение'''|| |
- | * | + | * Я покрываю мои собственные расходы на рекламу и продвижение из моей валовой прибыли. Если я удачлив, а поставщик находится в благодушном настроении, то поставщик может вложиться в оплату стенда на торговой выставке или в какую-либо другую совместную продвиженческую кампанию на равновесном базисе с другими дистрибьюторами. |
|| | || | ||
- | * | + | * Принципал покрывает мои расходы на рекламу и продвижение. |
|- | |- | ||
- | | ''' | + | | '''Складирование'''|| |
* I have my own warehouse. The goods are mine! I bought them. | * I have my own warehouse. The goods are mine! I bought them. | ||
|| | || |
Версия 19:23, 11 июля 2012
English: Agent
Содержание |
Введение
Агент - физическое или юридическое лицо, уполномоченное совершать действия от имени другого физического или юридического лица, обычно именуемого Принципал. Чтобы лучше понять различия между Агентом и Принципалом (в то время как в США эти различия ничтожны) можно воспользоваться следующим чек-листом [1] (Таблица 1). Агентом обычно является небольшая фирма или физическое лицо, находящееся в импортирующей стране, которое действует для экспортера как представитель производителя или продавца. Таким образом, агент не принимает на себя собственность на товары, которые продает, но получает комиссионное вознаграждение по тем товарам, которые оп продает. В своих отношениях с агентом, экспортер понимается как Принципал. Агент зачастую имеет несколько принципалов и, в общем случае, торгует рядом скорее взаимодополняющих товаров, чем товарами, которые конкурируют друг с другом. Агент будет справляться со всеми необходимыми в интересах экспортера торговыми функциями, начиная с поиска покупателей и до завершения сделок.
Обычно, агенту обеспечивается разнообразная поддержка со стороны экспортера. Одни экспортеры обеспечивают лишь незначительный минимум в виде торговых проспектов и прейскурантов, тогда как более опытные экспортеры проводят тренинги по характеристикам товаров, каналитзу товаров конкурентов, предоставляют информацию по философии компании в области продаж и сервиса, обеспечивают поддержку торговой деятельности в виде образцов, каталогов (переведенных или адаптированных), торговую рекламу, а также финансовую поддержку для участия в торговых выставках, организации технических визитов корпоративных инженеров, участия в программах интенсификации продаж и т. д. [2].
Типы агентов
Существуют три вида агентов, которые классифицируются в соответствии с применяемым правом, где самым значительным является универсальный агент. Универсальный агент может осуществлять наибольшую часть задач для принципала в рамках отношений принципал-агент. Назначение универсального агента может быть произведено при помощи доверенности. Эта доверенность представляет собой официальный, подписанный принципалом и заверенный печатью принципала документ. Сторона, выдавшая такую доверенность (Доверитель), предоставляет агенту или поверенному право или полномочия действовать от имени принципала. Например, принципал может находиться в командировке или проживать за границей или же оказаться в больнице, а также быть в состоянии ограниченной подвижности. Доверенность может быть генеральной или ограниченной отдельной сферой деятельности, либо отдельной целью, а также периодом времени, например, в один год или же до того момента пока принципал не вернется из-за границы. Действие доверенности может быть приостановлено (прекращено)подобно тому, как это может быть сделано с любым иным назначением агентства [3].
Другие типы агентских отношений включают в себя такой тип как генеральный агент, который имеет меньше полномочий, чем универсальный агент. Генеральный агент может заключать (и сопровождать) контракты и осуществлять действия в интересах принципала, причем он может осуществлять такие действия, которые являются нормальными в обычном бизнесе этого принципала. Например, агент может быть использован для управления магазинами или же может быть нанят как командированный представитель или же быть приглашен для исполнения каких-либо иных действий в пределах нормальных действий для агентского независимого бизнеса. Последним типом агента в данной классификации является специальный агент, полномочия которого ограничены и являются намного более узкими, чем для универсального или генерального агента. Специальный агент назначается для конкретной цели или же для того, чтобы выполнить нечто, что обычно не входит в действия агента при общепринятом ведении этого бизнеса. Например, агент по недвижимости может быть назначен как специальный агент не для продажи дома, а для продажи мебели, находящейся в этом доме, поскольку продажа мебели выходит за рамки общепринятого бизнеса агентов по продаже недвижимости. Этой агентской модели соответствуют многие виды деятельности, включая ведение бухгалтерии и работу коммивояжера [4]. Ряд других типов агентов представлен в Таблице 2 ниже.
Таблица 1. Кто я, дистрибьютор или агент? - Чек-лист
Сравнительные факторы | Я являюсь Дистрибьютором Поставщика, если….. | Я являюсь Агентом Принципала, если….. |
Риск |
|
|
Отношение к покупателям |
|
|
Вознаграждение |
|
|
Информация обе продаж |
|
|
Политика ценообразования |
|
|
Политика продаж |
|
|
Полномочия |
|
|
Восприятие покупателей |
|
|
Контакты с покупателями |
|
|
Неплатежи |
|
|
Расходы на рекламу и продвижение |
|
|
Складирование |
|
|
Table 2. Main Types of Agents
Name of agent | DEFINITION | COMMENTS, CASES, RESOURCES, AND OTHER RELEVANT MISCELLANEOUS | |
General agent |
|
| |
Agent of necessity |
|
| |
Del Credere agent[7] |
|
| |
Factor |
|
| |
Special Agent |
|
| |
Broker |
|
| |
Commission agent *)[11] |
|
| |
Direct agent |
|
| |
Indirect agent |
| ||
Agent carrying stock (Mercantile agent)[13] |
|
| |
Confirming house (Export house)[14] |
|
| |
Freight forwarder[15] |
|
| |
LEGEND: | CIL = Civil Law; COL = Common Law; *) Commission agent (COL) has not the same meaning as self-employed commercial agents (CIL). |
References
- ↑ Auerbach, R. Am I an agent or a distributor? - www.marketnewzealand.com/auerbach -accessed 01/27/2007
- ↑ David, P., Stewart, R. International Logistics: The Management of International Trade Operations - Thomson: Mason, Ohio. 2007. – Sec.4-3a.
- ↑ Coleman, D.A. What Are the Different Types of Agents in Business? - http://ezinearticles.com/?What-Are-the-Different-Types-of-Agents-in-Business?&id=5943706 - accessed 05/10/2012
- ↑ ibid
- ↑ http://www.vanuatu.usp.ac.fj/courses/LA313_Commercial_Law/Cases/Swiss_Air_v_Palmer.html - accessed 05/10/2012
- ↑ - http://www.vanuatu.usp.ac.fj/courses/LA313_Commercial_Law/Cases/China_Pacific_v_Food_Corporation.html - accessed 05/10/2012
- ↑ Schmitthoff’s Export Trade: The Law and Practice of International Trade by Murray, C., Holloway, D., Timson-Hunt, D., Sweet Maxwell, Thomson Reuter, London, 2009. - pp.708-9.
- ↑ http://www.vanuatu.usp.ac.fj/courses/LA313_Commercial_Law/Cases/Churchill_v_Goddard.html - accessed 05/10/2012
- ↑ http://business.yourdictionary.com/special-agent - accessed 05/10/2012
- ↑ Spiro, R.L., Stanton, W.J., Rich, G.A.. Management of a sales force . 12th ed. Boston: McGraw-Hill/Irwin, 2003
- ↑ Schmitthoff’s... Op.cit. - pp.709-710.
- ↑ The Civil Code of the Russian Federation - Russian Civil Law – Ch.49, Arts. 971-979; Ch.51, Arts.990-1004 - accessed 15/07/2011
- ↑ Schmitthoff’s... Op.cit. - pp.709-710.
- ↑ ibid - pp.710-715.
- ↑ ibid - pp.715-720.
- ↑ http://dictionary.infoplease.com/freight-forwarder - accessed 05/10/2012
- ↑ Freight Forwarder Guidance - Bureau of Industry and Security U.S. Department of Commerce - http://www.bis.doc.gov/complianceandenforcement/freightforwarderguidance.htm - accessed 05/05/2012