Оптимальный размер заказа и стимулирование торговли

Материал из Supply Chain Management Encyclopedia

Версия 12:32, 25 августа 2011

English: EOQ with trade promotion

Поставщики побуждают покупателей покупать больше, предлагая им различные схемы стимулирования торговли. Стимулирование торговли (trade promotion) абсолютно аналогично стимулированию потребителей (consumer promotion) с той лишь разницей, что в первом случае стимулы предлагаются в канале сбыта одной фирмой другой фирме, а в последнем случае -- розничным торговцем конечным потребителям. Как и в случае со стимулированием потребителей, стимулирование торговли предлагает различные скидки с объема (напр., 5% снижение цены на каждую коробку заказа), для территорий (напр., в Испании), для различных периодов времени (напр., в течение двух недель после 1 сентября), в виде продукта путем объединения различных номенклатурных единиц в один набор. Производители используют стимулирование торговли по ряду причин: 1) производители совершают ошибку в прогнозах спроса, что приводит к избыточным запасам, 2) для проталкивания запасов на следующий уровень канала сбыта, 3) в качестве ответного хода на действия конкурентов, и 4) посредством различным связанным продажам, побуждающих розничных торговцев осуществлять более активное продвижение продукта для конечных потребителей. Базовая модель оптимального размера заказа (EOQ) может быть модифицирована для учета временных акций стимулирования торговли.^[1]

Где:

• EOQ - Оптимальный размер заказа
• D - спрос
• K - постоянные затраты заказа
• dis - скидка, выраженная в соответствующих денежных единицах
• v - ценность единицы запасов, выраженная в соответствующих денежных единицах
• = EOQ после принятия в расчет стимулирования торговли
• c - коэффициент стоимости поддержания запасов
• h - коэффициент стоимости поддержания запасов на единицу запасов для соответствующего периода времени
• Если спрос D измеряется в годовом выражении, тогда h = c × v

Пример

Предположим производитель продает какой-либо продукт розничному торговцу по обычной цене (v) равной 5 евро. Коэффициент стоимости поддержания запасов (с) равен 0,20, а постоянные затраты на размещение заказа (K) равные 10 евро. Ежегодный спрос на продукт (D) равен 5000 единиц. Производитель предлагает скидку (dis) в 10% равную 0,5 евро. Сколько должен заказать розничный торговец, чтобы получить выгоду от скидки?

Первым шагом является оценка EOQ.

Далее,

Дополнительные комментарии

В итоге, розничный торговец должен купить 1,648 единиц, что представляет собой покупку "вперед" 1,322 единиц. Это представляет собой увеличение размера заказа на 500%. Как мы отмечали выше, положительной стороной стимулирования торговли является ее способность усиливать ориентацию на проталкивание продукта в канал. Однако, значительное увеличение размера заказа этого типа, приводит к появлению эффекту хлыста (bullwhip effect). Другими словами, стимулирование торговли искусственно порождает колебания размера заказа. Если предприятие не осуществляет надлежащее планирование всплесков спроса, тогда могут возникать ситуации нехватки запасов у поставщиков канала. Далее, стимулирование торговли оказывается прямо противоположно философии ежедневных низких цен, которая стремится к минимизации колебания спроса и потоков в канале путем соответствующего увеличения цен в различные периоды времени. Прерывистая природа стимулирования торговли и ее влияние на непрерывность операций привело к тому, что некоторые компании из списка Fortune 500 запретили по аналогичным причинам накопительные скидки "конца периода".

Региональное стимулирование торговли означает, что скидка предлагается на одной территории, но предлагается на другой. Подобные способы стимулирования торговли приводят к тому, что покупатели начинают манипулировать правилами игры. Например, один покупатель может переправлять продукт из восточных штатов в США, где существуют скидки, в другие штаты, где таких скидок нет (при условии, что затраты на эту операцию не превышают размер скидки). Покупатель затем продает продукт по полной цене на территории без скидки. Эта практика искусственно раздувает спрос в одном регионе и снижает в другом. С точки зрения покупателя, его прибыль возрастает. Однако с точки зрения продавца, такое поведение покупателей не создает никакой дополнительной ценности.

Ссылки

1. ↑ Chopra, S. and P. Mendl (2007), Supply Chain Management: Strategy, Planning, and Operation, Upper Saddle River, New Jersey: Pearson